Buket FİTOZ

Herkesin hayali Avrupa! Peki ya kimsenin bakmadığı yer?

Bazen en büyük fırsatlar, herkesin gitmeye çalıştığı yerde değil; henüz kimsenin bakmadığı yerde saklıdır.

İlk kez Balkanlar'a ticari gözle baktığımda hissettiğim şeyi bugün tek bir benzetmeyle anlatabilirim:

Zaman makinesine binmiş gibiydim.

Sanki Türkiye'nin on yıl öncesine dönmüşsünüz. Bazı sektörlerin nereye gideceğini, tüketicinin ne isteyeceğini, hangi hizmetlerin gelişeceğini ve hangi iş modellerinin büyüyeceğini daha önce görmüşsünüz.

Bir anlamda hangi takımın kazanacağını biliyorsunuz. Tek bir problem var:

O takım henüz kurulmamış. Birinin gidip kurmasını bekliyor.

Balkanlar benim için tam da bu noktada bir coğrafya olmaktan çıktı ve bir iş geliştirme fırsatına dönüştü.

Herkes Avrupa'ya bakıyor

Türkiye'de yurt dışında yaşamak, şirket kurmak veya işini başka bir ülkeye taşımak konuşulduğunda insanların zihninde genellikle benzer bir Avrupa haritası beliriyor.

Almanya, Hollanda, Fransa, Belçika, İtalya... Bunun elbette çok anlaşılır nedenleri var.

Büyük ekonomiler, yüksek satın alma gücü, gelişmiş altyapı, oturmuş ticaret sistemleri ve yıllardır oluşmuş Türk toplulukları.

Fakat bir iş geliştirmeci olarak benim ilgimi başka bir soru çekiyor:

“Herkes nereye gidiyor?” değil, “Herkes nereyi gözden kaçırıyor?”

Çünkü herkes aynı fırsatı görüyorsa, orada hâlâ keşfedilecek büyük bir fırsat mı vardır; yoksa artık çok güçlü bir rekabet alanından mı söz ediyoruz?

Benim Balkanlar'a bakışım tam olarak bu soruyla değişti.

Turist başka, girişimci başka bakar

Türkiye'den Balkanlar'a baktığımızda bölgeyi hâlâ büyük ölçüde turistik gözle değerlendiriyoruz.

Hafta sonu gidilecek şehirler... Tarih... Yemek... Doğa... Uygun fiyatlı seyahat...

Ben ise aynı coğrafyaya baktığımda zamanla başka şeyler görmeye başladım.

Operasyon maliyeti nedir?

Şirket kurmanın ve şirketi yaşatmanın maliyeti nedir?

Lojistik olarak nerelere ulaşabilirim?

Hangi sektörler henüz doygun değil?

Tüketici alışkanlıkları nereye gidiyor?

Ve benim en sevdiğim soru:

Burada bugün olmayan ama birkaç yıl sonra ihtiyaç duyulacak şey ne?

Çünkü turist ile girişimci arasındaki temel farklardan biri bence burada başlıyor.

Turist bir ülkede ne göreceğine bakar.Girişimci ise orada henüz neyin olmadığını görmeye çalışır.

İki insan aynı sokakta yürüyebilir. Biri güzel bir restoran görür.

Diğeri o restoranın kullandığı POS sistemini, tedarik zincirini, paket servis altyapısını, ürün çeşitliliğini veya henüz karşılanmamış müşteri ihtiyacını fark eder. Coğrafya aynıdır.

Bakış açısı değiştiğinde görülen fırsat değişir.

Ben Balkanlar'da ne gördüm?

İlk dikkatimi çeken konulardan biri maliyetler oldu. Batı Avrupa'da bir şirketi yalnızca kurmanın değil, sonrasında sürdürülebilir biçimde yaşatmanın da önemli bir maliyeti var.

Personel, ofis, muhasebe, sosyal yükümlülükler, operasyon ve uyum süreçleri...

Bunların her biri daha işe başlamadan ciddi bir sermaye ve organizasyon gerektirebiliyor.

Balkanlar'ın bazı pazarlarında ise daha düşük giriş bariyerleri ve operasyon maliyetleriyle bir fikri test edebilmek mümkün olabiliyor.

Bu benim için çok önemli. Çünkü girişimcilikte en pahalı şeylerden biri bazen başarısızlık değildir.

Bir fikrin işe yarayıp yaramadığını öğrenmenin maliyetidir.

Bir fikri 100 birim harcayarak test etmekle 20 birim harcayarak test etmek aynı şey değildir.

Özellikle küçük ve orta ölçekli girişimciler için bu fark yalnızca kârlılığı değil, şirketin hayatta kalma süresini bile değiştirebilir.

Ancak tam burada önemli bir ayrım yapmak gerekiyor.

Balkanlar tek bir pazar değildir

Balkanlar hakkında yapılan en büyük hatalardan biri, bütün bölgeyi aynı ticari koşullara sahip tek bir pazar gibi değerlendirmek.

Oysa vergi sistemi, şirket kuruluş süreçleri, operasyonel yükümlülükler ve yabancı yatırımcılara sunulan koşullar ülkeden ülkeye ciddi biçimde değişebiliyor.

Örneğin Kuzey Makedonya, yabancı yatırımcıların şirket kurabilmesine açık bir yapıya sahip. Şirket kuruluşunda kullanılan one-stop-shop sistemi süreçleri hızlandırırken, genel kurumlar vergisi oranı da yüzde 10 seviyesinde.

Kosova'da genel kurumlar vergisi yüzde 10 olmakla birlikte, küçük işletmeler açısından faaliyet türüne ve ciroya bağlı farklı vergilendirme modelleri bulunuyor. 

Bosna-Hersek'te de Federasyon, Republika Srpska ve Brčko'da kurumlar vergisinin yüzde 10 seviyesinde olması bazı iş modelleri açısından rekabetçi bir yapı oluşturabiliyor.

Fakat buradan; “Balkanlar düşük vergili ve ucuzdur.” sonucuna ulaşmak doğru değil.

Örneğin Sırbistan'da kurumlar vergisi yüzde 15 seviyesinde. Operasyon maliyetleri bazı alanlarda rekabetçi olabilse de bu, her sektör ve her yatırımcı için otomatik olarak düşük maliyet anlamına gelmiyor.

Arnavutluk'ta da genel kurumlar vergisi yüzde 15 seviyesinde.

Karadağ'da ise şirket kuruluşuna ilişkin giriş bariyerleri görece düşük görünebilir; ancak burada çok önemli bir ayrım var:

Şirket kurmanın kolay olması, şirket işletmenin kolay olduğu anlamına gelmez.

Banka hesabı, muhasebe, çalışan yükümlülükleri ve operasyonel gerekliliklerle şirket kurulduktan sonra başlayan bambaşka bir süreç var.

Bu nedenle bugün biri bana; “Balkanlar'da hangi ülke daha avantajlı?” diye sorduğunda artık doğrudan bir ülke adı vermeden önce başka sorular soruyorum.

Ne iş yapacaksınız?

Müşteriniz nerede?

Çalışanınız olacak mı?

Ürün mü satacaksınız, hizmet mi?

Hangi pazarlara ulaşmak istiyorsunuz?

Şirketinizin yıllık operasyon maliyeti ne olacak?

Çünkü mesele en düşük vergi oranını bulmak değil. Mesele, kendi iş modeliniz için en doğru ekosistemi bulmak.

Haritada küçük, konum olarak büyük

Balkanlar'ı incelerken beni etkileyen bir başka konu da coğrafi konum oldu.

Özellikle Kuzey Makedonya bunun güzel örneklerinden biri.

Ülke, Pan-Avrupa ulaşım ağındaki Koridor VIII ve Koridor X üzerinde bulunuyor. Bunun yanında AB, EFTA, CEFTA, Türkiye ve diğer pazarlarla olan ticari bağlantıları nedeniyle ülkeye yalnızca kendi iç pazarının büyüklüğü üzerinden bakmanın eksik olduğunu düşünüyorum.

Çünkü küçük bir ülkeyi değerlendirirken yapılan klasik hatalardan biri yalnızca nüfusuna bakmak.

Ben artık bir ülkeye baktığımda yalnızca; “Burada kaç milyon insan yaşıyor?” diye düşünmüyorum.

Şunu da soruyorum: “Buradan kaç pazara ulaşabilirim?”

Çünkü bazen bir ülkenin asıl ticari değeri kendi pazarının büyüklüğünden değil, hangi pazarların arasında bulunduğundan gelir.

Türkiye'ye yakınlık, Avrupa pazarlarına erişim ve bölgesel ticaret ağlarının kesişiminde bulunmak; özellikle ticaret, lojistik, üretim, hizmet ve bölgesel yapılanma düşünen şirketler açısından Balkanlar'ın bazı noktalarını oldukça ilginç hale getiriyor.

Ama “Balkanlar kolaydır” demek de büyük hata

Buraya kadar okuyan biri benim Balkanlar'ı kusursuz bir yatırım bölgesi olarak gördüğümü düşünebilir.

Tam tersine. Bence bölgeye gelirken yapılabilecek en büyük hatalardan biri: “Balkanlar küçük, ucuz ve kolaydır.” diye düşünmek. 

Kosova başka bir dinamiğe sahiptir.

Kuzey Makedonya başka.

Arnavutluk başka.

Bosna-Hersek başka.

Sırbistan başka.

Karadağ başka.

Bir ülkede avantaj olan yapı diğerinde dezavantaj olabilir. Bir ülkede kolay olan süreç diğerinde zor olabilir. Bir ülkede fırsat gördüğünüz sektör diğerinde çoktan doymuş olabilir. Vergiler değişebilir.

Mevzuat değişebilir. Yabancı yatırımcıya yaklaşım, bankacılık sistemi, iş gücü, bürokrasi ve tüketici davranışları değişebilir. Dün avantajlı olan bir düzenleme bugün aynı avantajı sunmayabilir.

Bu nedenle sadece; “Balkanlar avantajlıymış.” diyerek yola çıkmak da herkes Avrupa'ya gidiyor diye Avrupa'ya gitmek kadar yüzeysel bir karar olur.

Fırsatı erken görmek yetmez. Doğru okumak gerekir.

Benim için Balkanlar bir kaçış değil, stratejiydi

Ben bu coğrafyaya; “Türkiye'den nasıl giderim?” sorusuyla bakmadım. Tam tersine;

“Yaptığım işi nasıl daha sürdürülebilir ve daha verimli hale getirebilirim?” diye baktım.

Kendi şirketlerimde maliyetleri azaltmanın, yeni ticari alanlar oluşturmanın ve operasyonu daha verimli hale getirmenin yollarını araştırırken Balkanlar karşıma çıktı.

Sonrasında bir ülkeye baktım. Ardından diğerine. Şirket yapılarını araştırdım. Vergileri karşılaştırdım.

Operasyon maliyetlerini inceledim. Sahaya gittim. İnsanlarla görüştüm. Ve zamanla şunu fark ettim:

Ben aslında ucuz bir ülke aramıyordum. 

Şirketimin daha verimli çalışabileceği bir ekosistem arıyordum.

Bu ikisi birbirinden çok farklı. Çünkü yalnızca ucuz olduğu için bir ülkeye gitmek strateji değildir.

Oradaki maliyet avantajını, lojistik konumu, mevzuatı, insan kaynağını ve pazarın geleceğini kendi iş modelinizle birleştirebiliyorsanız işte o zaman ortaya bir strateji çıkar.

Büyük pazar her zaman büyük fırsat değildir

Avrupa'nın gelişmiş ekonomilerinin sunduğu fırsatları tartışmıyorum.

Aksine, çok büyük fırsatlar sunuyorlar. Ama büyük pazarın yanında başka gerçekler de vardır.

Büyük rekabet. Daha yüksek giriş maliyetleri. Daha gelişmiş rakipler. Daha yüksek müşteri beklentileri.

Ve bazı sektörlerde oldukça doygun pazarlar.

Balkanlar'ın avantajı ise her zaman pazarın büyüklüğü olmayabilir.

Bazen avantaj, pazarın henüz dönüşümünü tamamlamamış olmasıdır.

Ve burada girişimci için çok farklı bir oyun başlar. Çünkü gelişmiş bir pazarda sizden önce kurulmuş sistemi daha iyi yapmaya çalışırsınız. Gelişmekte olan bir pazarda ise bazen; henüz kurulmamış sistemi kurma fırsatınız vardır.

İşte benim yazının başında bahsettiğim “zaman makinesi” hissim tam olarak burada başlıyor.

Türkiye'de daha önce yaşadığınız bazı dönüşümlerin başlangıç noktalarını yeniden görür gibi oluyorsunuz. Bu kez fark şu: 

Filmin sonunu daha önce gördünüz.

Hangi davranışların değişeceğini, hangi beklentilerin yükseleceğini, hangi sistemlerin zamanla ihtiyaç haline geleceğini tahmin etmek için elinizde yalnızca teori yok.

Geçmiş deneyiminiz de var. Bu da size çok değerli bir avantaj sağlayabilir: Öngörü.

Ama öngörü tek başına yetmez. Çünkü geçmişi birebir başka bir ülkeye kopyalayamazsınız.

Kültürü anlamanız gerekir. Tüketiciyi anlamanız gerekir. Mevzuatı öğrenmeniz gerekir. Ve en önemlisi, bildiğiniz modeli o ülkeye uyarlamanız gerekir. İşte bu yüzden Balkanlar benim için bir “kolay para” hikâyesi değil.

Bir iş geliştirme laboratuvarı.

Herkes bugünün kazananına bakıyor

Bugün çok başarılı olan bir pazarı görmek kolaydır. Başarılı markayı görmek kolaydır. Büyümüş sektörü görmek kolaydır. Kazanan takımı görmek kolaydır. Zor olan; henüz büyümemiş olanı görebilmektir.

Bana bugün; “Avrupa mı, Balkanlar mı?” diye sorulsa aslında bu soruya bir coğrafya adıyla cevap vermem. Bugün Balkanlar olabilir. Yarın başka bir bölge. Çünkü benim için mesele bir ülkeye âşık olmak değil.

Fırsatı doğru zamanda görebilmek.

Herkes bugünün kazanan takımına girmeye çalışırken bazen çok daha büyük fırsat başka yerdedir:

Yarının kazanan takımını kurmak.

Belki de iş geliştirmenin en güzel tarafı tam olarak budur. Herkesin baktığı yere bakmak zorunda değilsiniz. Bazen yalnızca başınızı çevirmeniz gerekir.

Ve kendinize şu soruyu sormanız:

“Herkes bugünün kazananını ararken, yarının kazananı nerede?”

Masanın Diğer Tarafı Notu

Herkesin gördüğü fırsat değerlidir.Henüz kimsenin görmediği fırsat ise oyunu değiştirebilir.

Fırsat bazen pazarın büyüklüğünde değil, sizin o pazara ne kadar erken girdiğinizde saklıdır.

Çünkü herkes bugünün kazananını ararken, iş geliştirenler başka bir soru sorar:

“Yarının kazananı nerede?”