Buket FİTOZ

Çin'den ürün almak mı, doğru üreticiyi bulmak mı?

"Çin'de ürün bulmak artık birkaç dakikalık bir iş. Ama doğru üreticiyi bulmak hala yılların tecrübesini gerektiriyor."

Bugün internette birkaç tıklamayla binlerce üreticiye ulaşabiliyoruz. Aynı ürünü üreten onlarca fabrika... Birbirine çok benzeyen kataloglar... Benzer fiyatlar... Benzer vaatler...

İlk bakışta hepsi doğru seçim gibi görünüyor. Ama yıllar içinde Çin'de üreticilerle yaptığım görüşmeler bana şunu öğretti:

Gerçek fark, fiyat teklifinde değil; ilk problem yaşandığında ortaya çıkıyor. İşte tam bu noktada masanın diğer tarafı başlıyor.

İlk kez Çin'den ürün alacak birçok girişimci bana aynı soruyu soruyor.

"En ucuz üretici hangisi?" Ben ise genellikle başka bir soru soruyorum.

"Peki en güvenilir üreticiyi nasıl anlayacağız?" Çünkü satın aldığınız şey sadece ürün değildir. 

• Teslim tarihidir

• Kalite standardıdır

• İletişimdir

• Sorun çıktığında alacağınız destektir

Kısacası.... Bir iş ortaklığıdır.

Çin'de aynı ürünü üç farklı üreticiye sorduğunuzda bazen aralarında yalnızca birkaç sent fark olur.

Ama o birkaç sent bazen milyonlarca liralık bir markanın kaderini belirler. Çünkü en ucuz üretici size ürünü satabilir. Ve doğru üretici... Markanızı korur.

Yıllar içinde üretici seçerken fiyatın hiç ilk kriterim olmadığını fark ettim. Ben önce şunlara bakıyorum. 

• Sorulara ne kadar hızlı cevap veriyor? 

• Bilmediği konuda "bilmiyorum" diyebiliyor mu?

• Üretim sürecini şeffaf anlatıyor mu?

• Olası riskleri kendisi söylüyor mu?

• Kalite kontrolünü nasıl yönetiyor?

• Sorun çıktığında çözüm mü üretiyor, mazeret mi?

  
  

İlginçtir... En iyi üreticiler çoğu zaman bana ürün satmaya çalışmadılar.

Önce işimi anlamaya çalıştılar. Bir gün bir üreticiyle yaptığımız görüşmeyi hiç unutmuyorum.

Bir üreticiyle yaptığım ilk görüşmelerden birini hiç unutmuyorum.

Fiyat, üretim detayları ve teslim süresi konusunda anlaşmıştık. Artık ön ödeme aşamasına gelmiştik. Tam bu sırada Çinli temsilcinin müdürü devreye girdi ve verilen fiyatın hatalı hesaplandığını söyledi.

Açıkçası ilk düşüncem şu oldu: "Yine klasik yöntem..."

Uluslararası ticarette buna benzer durumlarla sık karşılaşılır. İlk aşamada en düşük fiyat verilir, rakip teklifler elenir, siz planınızı o üreticiye göre şekillendirirsiniz. Tam sipariş aşamasında ise teknik bir detay veya hesaplama hatası gerekçe gösterilerek fiyat yükseltilir. Bu noktada çoğu alıcı zaman kaybetmemek için yeni fiyatı kabul etmek zorunda kalır.

Ben de bunun benzer bir durum olduğunu düşündüm.

Bu yaklaşımın kabul edilemez olduğunu, tüm planlamamızı bu fiyat üzerinden yaptığımızı ve bizi zor durumda bıraktıklarını açıkça ifade ettim.

İlk çalışmamız olduğu için açıkçası işin burada biteceğini düşünüyordum. Fakat, beklemediğim bir şey oldu. Üretici, hatanın kendilerinden kaynaklandığını kabul etti.

Deneme siparişi olduğu için ilk üretimin, konuştuğumuz fiyat üzerinden gerçekleştirileceğini söyledi. Ancak sonraki siparişlerde gerçek maliyet üzerinden devam edilmesi gerektiğini de açıkça paylaştı.

O gün benim için önemli olan fiyat değildi. Sorunu nasıl yönettikleriydi.

Kolay olan, fiyatı dayatıp siparişi almaya çalışmaktı. Onlar ise şeffaf olmayı, çözüm üretmeyi ve uzun vadeli ilişkiyi tercih ettiler. Belki ilk siparişte karlarından vazgeçtiler. Ama o gün kazandıkları şey çok daha değerliydi.

Güven….!

Bugün geriye dönüp baktığımda şunu net söyleyebilirim:

Eğer o gün farklı davransalardı, muhtemelen ilk sipariş son siparişimiz olacaktı. Ama kriz anındaki profesyonellikleri, çözüm odaklı yaklaşımları ve dürüst iletişimleri, yıllarca sürecek bir ticari ortaklığın temelini attı.

İşte bu yüzden bugün bir üreticiyi değerlendirirken ilk baktığım şey fiyat değildir.

İlk sorun çıktığında nasıl davrandığıdır.

"İyi iş ortakları, her şey yolundayken değil; işler planlandığı gibi gitmediğinde kendini gösterir."

Masanın Diğer Tarafı Notu

İyi üreticiler ürün üretir.

Doğru üreticiler ise güven üretir.

Çünkü uzun vadeli iş ortaklıkları fiyatla değil, kriz anında verilen güvenle kurulur.