Buket FİTOZ

Satış ekibini büyütmek, satışı büyütmek değildir

Kadroyu büyütmek matematiksel bir işlemdir. Kapasiteyi büyütmek yönetim işidir.

Satış ekibine bir kişi daha eklediğinizde satış gücünüz gerçekten artmış olur mu?

Kariyerim boyunca satış, perakende, kategori yönetimi ve ticari operasyonların farklı taraflarında çalışırken bunun cevabının çoğu zaman “hayır” olduğunu gördüm. Çünkü satış kadrosunu büyütmek kolaydır. Satış kapasitesi yaratmak başka bir iştir.

Bir satış organizasyonunda 10 kişiden 20 kişiye çıkmak, Excel’de yüzde 100 büyüme olarak görünür.

Peki satışınız da yüzde 100 büyür mü? Çoğu zaman hayır.

Çünkü şirketlerin ihtiyacı her zaman daha fazla insan değildir.

Doğru insanın, doğru sistem içerisinde, doğru hedefle ve doğru yönetimle çalışmasıdır.

10 kişi, her zaman 10 kişilik kapasite yaratmaz

Bugün yönettiğim operasyonlardan birinde bunu çok net görüyorum. Yeni ekipler oluşturuyoruz ve bu süreçte dışarıdan ajanslarla da çalışıyoruz. Ben adaylarla yaptığım her görüşmede yalnızca;

“Bu kişi işi yapabilir mi?” diye bakmıyorum.

Asıl sorum şu: “Bu kişi mevcut kapasite içerisinde ne kadar değer üretebilir?”

Çünkü faaliyet gösterdiğimiz şehrin ve pazarın belirli bir operasyonel kapasitesi var. Sınırsız talep yok.

Sınırsız müşteri yok. Sınırsız satış fırsatı da yok. Dolayısıyla benim görevim yalnızca ekibe 10 kişi almak değil.

O 10 kişilik kapasiteyi mümkün olan en yüksek performansı yaratabilecek insanlarla oluşturmak.

Deneyimine bakıyorum. Daha önce yaptığı işe bakıyorum. Operasyonun gerektirdiği tempoya uygunluğuna bakıyorum. Performans potansiyeline bakıyorum. Çünkü bir koltuğu doldurmakla o koltuktan değer üretmek aynı şey değil.

Aynı maliyet, bambaşka sonuç

Bunu basit, temsili bir örnekle düşünelim. Elinizde iki ayrı 10 kişilik ekip olsun.

Doğru seçilmiş, işe uygun ve performans potansiyeli yüksek 10 kişi 1.000 birim değer yaratıyor olsun.

Diğer tarafta yalnızca kadroyu hızlıca doldurmak amacıyla oluşturulmuş başka bir 10 kişilik ekip ise 100 birim değer üretsin. Kâğıt üzerinde iki şirket de aynı şeyi söyleyebilir:

“10 kişilik satış ekibimiz var.” Ama gerçekte aynı satış gücüne sahip değillerdir.

Çünkü; Headcount, capacity değildir…!

Çalışan sayısı size organizasyonunuzun büyüklüğünü söyler. Üretilen değer ise organizasyonunuzun gücünü gösterir. Üstelik yanlış seçim yalnızca daha az satış anlamına gelmez. İşe alım yaptınız. Eğitim verdiniz. Onboarding yaptınız. Evrak süreçlerini yönettiniz.

Operasyonu hazırladınız. Takip ettiniz. Sorun çözdünüz. Yönetim zamanı harcadınız. aliyetiniz oluştu.

Sonuçta iki ekip için benzer kaynakları kullanmış olabilirsiniz. Ama elde ettiğiniz çıktı arasında büyük fark olabilir. 

Bu nedenle benim için satış ekibi büyütmek hiçbir zaman yalnızca “Kaç kişi aldık?” sorusuyla ölçülemez.

Asıl soru: “Aldığımız her yeni kişi organizasyonun toplam üretim kapasitesine ne ekledi?”

Düşük performansın maliyeti yalnızca kaybedilen satış değildir

Bence satış organizasyonlarında gözden kaçırılan konulardan biri de bu. Performansı düşük bir çalışan için genellikle gerçekleşmeyen satışa bakıyoruz. 

Oysa maliyet bununla sınırlı değil.

Düşük performanslı veya yanlış işe yerleştirilmiş bir çalışan;

• daha fazla takip isteyebilir,

• daha fazla eğitim gerektirebilir,

• daha fazla operasyonel problem yaratabilir,

• yöneticisinin daha fazla zamanını alabilir.

  
  

Dolayısıyla kayıp yalnızca; “Bu çalışan ne kadar satış yapamadı?”

değildir. Bir de şu vardır: “Bu çalışanı yönetmek için organizasyon ne kadar kaynak harcadı?”

• Yönetim zamanı da bir maliyettir.

• Operasyon zamanı da bir maliyettir.

• Ekibin enerjisi de bir maliyettir.

  
  

Ve bunların çoğu gelir tablosunda doğrudan ayrı bir satır olarak görünmez. Ama şirketin verimliliğini doğrudan etkiler.

Düşük performansın maliyeti yalnızca gerçekleşmeyen satış değildir. Onu yönetmek için harcadığınız yönetim zamanı da maliyettir.

KPI'lar aynı değilse hedefler de aynı değildir

Bugün dışarıdan ajanslarla çalışırken dikkat ettiğim konulardan biri de bu. Bir işe alım ajansının başarı kriteriyle şirketin başarı kriteri her zaman aynı olmayabilir. Ajansın KPI'ı;

kaç kişinin yerleştirildiği olabilir.

Şirketin KPI'ı ise; o insanların ne kadar performans ürettiği.

Burada kimse yanlış bir şey yapmıyor olabilir. Ancak iki tarafın başarı tanımı farklıysa süreç sonunda ortaya çıkan sonuç da farklı olacaktır. Ajans için 10 kişinin yerleştirilmiş olması hedefin gerçekleşmesi anlamına gelebilir. Benim için ise 10 kişinin işe başlaması henüz başarı değildir.

Ben; “Bu 10 kişi ne üretecek?” diye bakıyorum.

Bu nedenle dış kaynakla işe alım yaparken yalnızca aday kriterlerini değil, başarı kriterlerini de hizalamak gerektiğine inanıyorum.

Çünkü bir tarafın KPI'ı yerleştirilen kişi sayısı, diğer tarafın KPI'ı üretilen satış veya operasyonel performans ise daha işe alım aşamasında hedefler ayrışmaya başlayabilir.

Bu yalnızca işe alım için geçerli değil.

Satış organizasyonlarının tamamında aynı prensip var.

Neyi ölçerseniz, organizasyon ona doğru hareket eder.

Bu yüzden doğru KPI belirlemek bazen doğru insanı bulmak kadar önemlidir.

Ama doğru insan da tek başına yeterli değildir

Burada bütün sorumluluğu çalışana yüklemek de doğru olmaz. Çünkü yüksek performans potansiyeli olan 10 kişiyi alıp kötü bir sistemin içine koyarsanız yine beklediğiniz sonucu alamayabilirsiniz.

İyi bir satış organizasyonu;

• doğru insan,

• doğru sistem,

• doğru hedef,

• doğru bölge veya müşteri dağılımı,

• doğru performans ölçümü

• ve doğru yönetimin birlikte çalışmasıyla oluşur.

  
  

Ben bunu basitçe şöyle görüyorum: 

Doğru İnsan × Doğru Sistem × Doğru Hedef × Doğru Yönetim = Satış Kapasitesi

Bu denklemin parçalarından biri çalışmadığında diğerlerinin performansı da düşmeye başlar.

Çok iyi bir satışçıya yanlış hedef verirseniz performans alamazsınız. Doğru hedef verip yanlış bölgede çalıştırırsanız yine alamazsınız. İyi insanları kötü yönettiğinizde onları kaybedebilirsiniz.

İyi ekip kurup kötü sistem oluşturduğunuzda ise insanların enerjisini satış yapmak yerine operasyonel problemleri çözmeye harcarsınız. Dolayısıyla liderin görevi yalnızca “en iyi insanları bulmak” değildir.

O insanların en iyi performanslarını gösterebilecekleri yapıyı da oluşturmaktır.

Satış liderinin görevi boş koltukları doldurmak değildir

Satış organizasyonlarında büyümeyi değerlendirirken bazen sayıların büyüsüne kapılabiliyoruz. 

• 5 kişilik ekip 10 kişi oldu.

• 10 kişi 20 oldu.

• Yeni bölge açıldı.

• Yeni ekip kuruldu.

• Organizasyon büyüdü.

• 
  

Bunların hepsi önemli olabilir. Ama Kişi başına üretilen değer büyüdü mü?

Çünkü organizasyonunuzu iki katına çıkarıp satışınızı yalnızca yüzde 20 artırdıysanız gerçekten büyüyüp büyümediğinizi yeniden düşünmeniz gerekir..!

• Daha fazla insan;

• daha fazla maaş,

• daha fazla yönetim,

• daha fazla operasyon,

• daha fazla koordinasyon

• ve daha fazla maliyet demektir.

  
  

Dolayısıyla büyümenin amacı Daha üretken bir organizasyon yaratmak olmalıdır

Sales Leadership tam olarak burada başlıyor.  Liderin görevi mümkün olduğunca çok insanı yönetmek değildir. Yönettiği her insanın organizasyona kattığı değeri büyütmektir.

Daha büyük ekip mi, daha güçlü ekip mi?

Bugün yeni bir ekip kurarken cevap çok net. Önümde sınırlı bir pazar kapasitesi varsa onu 

Mümkün olduğunca doğru insanla doldurmak isterim.

Çünkü aynı maliyetle iki farklı sonuç yaratabilirsiniz. Aynı 10 kişi.

• Aynı pazar.

• Aynı ürün veya hizmet.

• Aynı şirket.

• Ama tamamen farklı performans.

• Aradaki fark çoğu zaman çalışan sayısında değil; seçimde, sistemde ve yönetimdedir.

  
  

Bu nedenle satış organizasyonlarında büyümeyi yalnızca headcount üzerinden değerlendirmeyi doğru bulmuyorum.

Asıl büyüme;  kişi sayısının değil, organizasyonun toplam üretim kapasitesinin artmasıdır.

Çünkü kadroyu büyütmek matematiksel bir işlemdir. Kapasiteyi büyütmek yönetim işidir.

Masanın Diğer Tarafı Notu

Satış ekibini büyütmek, satışı büyütmek değildir.

On kişilik iki ekip kâğıt üzerinde aynı büyüklükte olabilir.

Ama aynı satışı, aynı verimliliği ve aynı kârlılığı üretmeyebilir.

Çünkü şirketlerin ihtiyacı her zaman daha fazla insan değildir.

Doğru insan + doğru sistem + doğru hedef + doğru yönetimdir.

Düşük performansın maliyeti yalnızca gerçekleşmeyen satış değildir.

Onu yönetmek için harcadığınız zaman da maliyettir.

Bu yüzden satış liderinin görevi boş koltukları doldurmak değil;

her koltuğun ürettiği değeri büyütmektir.