Buket FİTOZ

Güven: İş geliştirmenin sessiz ortağı

Güven ama kontrolü bırakma. İnsanlara fırsat ver ama şirketinin kaderini tek bir insanın sözüne bağlama. Sözlere değil, tekrar eden davranışlara güven. Ve hiçbir güven ilişkisi uğruna şirketini finansal olarak savunmasız bırakma. 

Güven çok değerlidir ama yönetilmesi gereken bir sermayedir

Bu seriye güvenle başladım.

Arada satıştan, müşteriden, yapay zekâdan, şirket kurmaktan, yeni pazarlardan ve Balkanlar'dan bahsettim.

Ama dönüp baktığımda fark ettim ki masanın diğer tarafında hep aynı sessiz ortak oturuyordu: Güven.

Bazen müşterinin satın alma kararında. Bazen bir iş ortağının verdiği sözde. Bazen ekibinize alacağınız insanda. Bazen bir tedarikçiye yaptığınız ödemede. Bazen de yıllar önce tanıştığınız birinin bugün açtığınız tek telefonla sizin için çözüm üretmesinde.

İş dünyasında neredeyse her şeyi ölçüyoruz. Ciroyu, Kârlılığı, Müşteri sayısını, Stok devir hızını, Büyüme oranını, Yatırımın geri dönüşünü, ama şirketlerin büyümesini sağlayan bazı değerlerin Excel'de bir hücresi yok.

Güven bunlardan biri.

Güven bilançoda görünmez.

Ama bilançodaki birçok rakamın arkasında o vardır.

“Kimse bize sizin kadar detaylı anlatmadı.”

Müşterilerimden en sık duyduğum cümlelerden biri bu. Bunun sebebinin çok konuşmam olduğunu düşünmüyorum. Sebebi, yalnızca müşterinin duymak istediği şeyleri anlatmamam.

Bir işin olabilecek taraflarını anlattığım kadar olmayabilecek taraflarını da anlatıyorum.

Onun henüz düşünmediği bir risk varsa söylüyorum. Bir şey mümkün değilse “hallederiz” demiyorum. İhtiyacını anlamaya çalışıyorum. Ve bazen sunduğum hizmet müşterinin ihtiyacına uygun değilse satmamayı tercih ediyorum. Ticari açıdan baktığınızda bu ilk anda garip gelebilir.

Karşınızda satın almaya hazır bir müşteri var ve siz ona neden satın almaması gerektiğini de anlatıyorsunuz.

Ama yıllar içinde şunu öğrendim:

Bazen güven, müşteriye ne yapabileceğinizi anlatmakla değil; ne yapamayacağınızı söyleyebilmekle başlıyor.

Çünkü müşteri her zaman sizin bildiğiniz kadarını bilmiyor. Zaten çoğu zaman size gelmesinin nedeni de bu. Uzmanlığın değeri yalnızca çözümü bilmek değildir.

Riskleri de görebilmektir. Ve bence profesyonel sorumluluk tam burada başlıyor.

Müşterinin parasını almakla değil, gerektiğinde o parayı almamayı seçebilmekle.

Her para iyi para değildir

Bunu bugün kendi ekibimi oluştururken de yaşıyorum.

Yalnızca  kısa vadeli rakamlara baksam önümden geçen herkesi kabul etmek şirket açısından cazip görünebilir. Ama yapmıyorum. Adayın deneyimine bakıyorum. Adli sicil kontrolünü istiyorum. Telefon mülakatı yapıyorum. İletişimine, beklentisine ve işe uygunluğuna bakıyorum. Ve uygun olmadığını düşünüyorsam, büyüme rakamlarına katkı sağlayacak olsa bile  kabul etmiyorum.

Yanlış insanın yarın şirkete yaratacağı maliyet, bugün kazanacağınız paradan çok daha büyük olabilir.

Bu seride daha önce; “Her satış iyi satış değildir.” demiştim.

Bugün buna bir cümle daha ekliyorum:

Her para iyi para değildir.Her müşteri doğru müşteri değildir.Her aday doğru ekip arkadaşı değildir.Her iş ortağı doğru ortak değildir.

Çünkü büyümek yalnızca daha fazlasını içeri almak değildir. Neyi içeri almayacağınızı bilmek de büyümenin bir parçasıdır. İşte bu yüzden güven kazanmak kadar, güvenilecek insanı seçmek de iş geliştirmedir.

Güven sözle başlar, sonuçla devam eder

İş ortaklıklarında ise güvenin başka bir yüzü var. Bir insan size çok doğru şeyler söyleyebilir.

İyi bir sunum yapabilir. İyi niyetli olabilir. Size defalarca sonuç sözü verebilir. Ama bir süre sonra iş hayatında tek bir soru kalıyor:

Sonuç var mı?

Şu anda ben de böyle bir süreci yaşıyorum. Sürekli ötelenen sonuçların olduğu bir iş ilişkisini sessizce izliyorum. Bir gecikmenin güveni bitireceğini düşünmüyorum.

İş hayatında aksilik olur. Planlar değişir. İnsanlar hata yapar. Ben de yapıyorum.

Fakat sonuç sürekli erteleniyorsa bir noktadan sonra mesele gecikme olmaktan çıkıyor.

Güven meselesine dönüşüyor.

Eskiden belki böyle durumlarda daha hızlı tepki verirdim. Bugün bazen sessizce izliyorum.

Çünkü zaman içinde öğrendiğim şeylerden biri şu:

İnsanların size ne söylediğinden çok, söylediklerini ne kadar tekrar edebildiklerine ve sonunda ne yaptıklarına bakmak gerekiyor.

Bir kez verilen söz güven yaratmaz. Bir kez yapılan doğru davranış da yaratmaz. Güveni oluşturan şey tutarlılıktır.

Söylediğinizle yaptığınızın tekrar tekrar birbirini doğrulaması. Bu yüzden bugün benim için güvenin en önemli ölçülerinden biri:

Tekrar eden davranış.

Güvenin görünmeyen getirisi

Bugüne kadar güven sayesinde kazandığım en değerli şeyin ne olduğunu düşündüğümde ilk aklıma gelen şey para değil.

İnsanlar.

Çözüm üretebilecek ekip arkadaşları. Farklı alanlarda uzmanlaşmış insanlar. Başka şehirlerde ve başka ülkelerde arayabileceğim bağlantılar. Bilmediğim bir konuda fikrine güvenebileceğim kişiler. Bir problem çıktığında; “Birini tanıyorum, arayayım.” diyebilecek insanlar.

Bunların hiçbirini bilançoda göremezsiniz. Ama yıllar içinde oluşan böyle bir network bazen şirketinizin en değerli varlıklarından birine dönüşür. Çünkü iş geliştirme yalnızca sizin bildiklerinizle sınırlı değildir. Gerektiğinde kime ulaşabileceğinizi bilmek de iş geliştirmedir. Bugün bir konuda cevabı bilmiyor olabilirim. Ama doğru cevabı bulabilecek kişiye ulaşabiliyorsam problem çözme kapasitem yalnızca kendi bilgimle sınırlı değildir. Ve bu bağlantılar bir gecede oluşmuyor.

Birlikte yapılan işler, verilen sözler, çözülen problemler, zamanında yapılan ödemeler, kriz anındaki davranışlar ve karşılıklı güven yıllar içinde görünmez bir sermaye oluşturuyor.

Belki de güvenin en büyük getirilerinden biri tam olarak bu:

Tek başınıza sahip olamayacağınız bir kapasiteyi etrafınızda oluşturmak.

Peki herkese güvenmeli miyiz?

Hayır. Hatta bugün 2018 yılında şirketini yeni kurmuş halim karşıma otursa ve bana;

“İş dünyasında kime güveneceğim?”  

“Hayır. Kimseye körü körüne güvenme.”

Çünkü yıllar bana güvenin değerini öğrettiği kadar, yanlış güvenin maliyetini de öğretti.

İnsanlara fırsat ver. Ama şirketinin kaderini tek bir insanın sözüne bağlama. Paranı kontrolsüzce kimseye emanet etme. Bir iş ilişkisine duyduğun güven nedeniyle kendini finansal olarak savunmasız bırakma. Birinin ne söylediğine değil, zaman içinde ne yaptığına bak. 

• Söyledikleriyle yaptıkları birbirini tutuyor mu?

• Zor zamanda nasıl davranıyor?

• Problem çıktığında ortadan mı kayboluyor, çözümün parçası mı oluyor?

• Sonuç üretiyor mu?

• Sorumluluk alıyor mu?

  
  

Çünkü iş hayatında güven, birine sınırsız yetki vermek değildir. Güvenmek ile kontrolü bırakmak aynı şey değildir. Bunu öğrenmem biraz zaman aldı.

Güven ama kontrolü bırakma

Bugün güvene bakışımı birkaç cümleyle anlatmam gerekse şöyle söylerdim:

• Güven ama kontrolü bırakma. 

• İnsanlara fırsat ver ama şirketinin kaderini tek bir insanın sözüne bağlama.

• Sözlere değil, tekrar eden davranışlara güven.

• Ve hiçbir güven ilişkisi uğruna şirketini finansal olarak savunmasız bırakma.

  
  

Bunlar ilk bakışta mesafeli cümleler gibi görünebilir. Bence değil. Tam tersine, sağlıklı güven ilişkilerinin temelini oluşturuyorlar. Çünkü kontrol mekanizmasının olduğu yerde güven kişilere bağımlı olmaktan çıkar ve sistemin parçası haline gelir.

İyi şirketler yalnızca güvenilir insanlarla kurulmaz. İnsanların birbirine güvenebileceği ama şirketin de tek bir insana bağımlı kalmayacağı sistemlerle kurulur.

Belki 2018'deki halimle bugünkü halim arasındaki en büyük farklardan biri de bu. O yıllar bana insanlara güvenmemeyi öğretmedi.

Kime, ne kadar ve neden güveneceğimi öğretti.

Sessiz ortak

Bu seriye başlarken iş dünyasındaki en büyük sermayenin para değil, güven olduğunu söylemiştim. Aradan geçen yazılarda satış konuştuk. Müşteri konuştuk. Şirket kurmayı konuştuk. Yapay zekâyı konuştuk. Yeni pazarları ve Balkanlar'ı konuştuk. 

Ama bugün dönüp baktığımda hepsinin arkasında aynı şeyi görüyorum.

Bir müşterinin sizi seçmesi için güven gerekiyor. 

Bir iş ortağının sizinle yol yürümesi için güven gerekiyor.

Ekibinizi büyütmek için güven gerekiyor.

Yeni bir ülkeye girdiğinizde doğru insanlarla çalışabilmek için güven gerekiyor.

Teknoloji size yüz farklı cevap verirken hangisinin doğru olduğunu değerlendirebilmek için bile kendi bilgi ve muhakemenize güvenmeniz gerekiyor.

Belki de bu yüzden güveni iş geliştirmenin sessiz ortağı olarak görüyorum.

Toplantılarda adı geçmeyebilir.

Excel'de ayrı bir satırı olmayabilir.

Aylık raporlarda yüzdesini göremeyebilirsiniz.

Ama müşteri sizi tekrar aradığında oradadır.

Bir çalışan sorumluluk aldığında oradadır.

Bir tedarikçi size çözüm üretmeye çalıştığında oradadır.

Bir iş ortağı zor zamanda telefonunuzu açtığında oradadır.

Bir müşteri sizi hiç tanımadığı başka birine;

“Onunla konuş, güvenebilirsin.” dediğinde oradadır.

Ve bir gün bilançoya baktığınızda gördüğünüz rakamların bir kısmının arkasında, adı hiçbir yerde yazmayan o ortak vardır:

Güven…!

Masanın Diğer Tarafı Notu

Güven bilançoda görünmez. Ama bilançodaki birçok rakamın arkasında o vardır.

Müşterinin sizi seçmesinde, çalışanın sizinle yol yürümesinde, iş ortağının telefonunuzu açmasında, birinin sizi başka birine tavsiye etmesinde...

Ama güven, kontrolü bırakmak değildir.

Güven kazanmak kadar, güvenilecek insanı seçmek de iş geliştirmedir.

Yıllar bana insanlara güvenmemeyi öğretmedi.

Kime, ne kadar ve neden güveneceğimi öğretti.